当前位置: 教育装备知识百科网-www.ahjyzb.cn> 教育装备资讯> 商务谈判实训的意义,如何写商务谈判实训心得?

商务谈判实训的意义,如何写商务谈判实训心得?

发布日期:2020-08-07 19:13:53 来源: 编辑: 阅读: 886
商务谈判实训的意义,如何写商务谈判实训心得?

如何写商务谈判实训心得?

随着社会经济的发展,人2113与人之间的经5261济交往日趋频繁,4102为了实现和满足商业1653利益,商务谈判迅速发展起来并成为促进贸易双方达成交易的重要环节。然而,商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是商务各方当事人在追求共同商业目标,实现双方商业利益的手段。谈判的结果不是要有一方输或者赢,而是双赢。如何实现双赢才是我们的最终目的。

俗话说“知己知彼,百战不殆”,当然,这在商务谈判中也不例外。因为我们只有在谈判前充分准备,才能更好地看清自己,了解对方,才能更好地认清谈判各方的关系,才能有成功的可能。

首先了解自己,了解本企业产品及经营状况。看清自己的实际水平与现处的市场地位,对于谈判地位确立及决策制定十分重要。只有对自家产品规格、性能、质量、用途、销售状况、竞争状况、供需状况等熟悉,才能更全面地了解自己。

其次要了解对方,对谈判对手调查分析,越了解对方,越能掌握谈判的主动权。广泛搜集资料,摸清对方虚实。仔细研究剖析对手、竞争者,对其实力和弱点进行分析,走好谈判准备中的必要一步。事前多方摸底,可以对症下药,制定相应对策,为此弄清对方虚实,是谈判人员在运筹过程中应首先解决的问题,要摸清对方的虚实,这就必须进行大量的调查研究,对各类相关资料进行广泛搜集,并尽可能详尽准确。

谈判双方做好了各种准备工作之后,自然就要开始面对面的交锋了。谈判过程有长有短,在每一个不同的过程中,谈判双方都需要提出各自的交易条件,都会就各自的目标、彼此间的分歧磋商,直至消除分歧,达成一致。

价格虽然不是谈判的全部,但毫无疑问,有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分,在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间,很多没有结局的谈判也是因为双方价格上的分歧而最终导致不欢而散。

简单说,作为卖方希望以较高的价格成交,而作为买方则期盼以较低的价格合作,这是一个普遍规律,它存在于任何领域的谈判中。虽然听起来很容易,但在实际的谈判中做到双方都满意,最终达到双赢的局面却是一件不简单的事情,这需要你的谈判技巧和胆略,尤其在第一次报价时由为关键。

报价绝不是报价一方随心所欲的行为。报价应该以影响价格的各种因素、所涉及的各种价格关系、价格谈判的合理范围等为基础。同时,由于交易双方处于对立统一之中,报价一方在报价时,不仅要以己方可能获得的利益为出发点,更必须考虑对方可能的反应和能否被对方接受。因此,报价的一般原则应当是:通过反复分析与权衡,力求把握己方可能获得的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点。可以说,如果报价的分寸把握得当,就会把对方的期望值限制在一个特定的范围,并有效控制交易双方的盈余分割,从而在之后的价格磋商中占据主动地位。反之,报价不当,就会助长对方的期望值,甚至使对方有机可乘,从而陷入被动境地。可见,报价策略的运用,直接影响价格谈判的开局、走势和结果。

谈判中的基本问题是双方的利益问题,双方虽站在不同的立场上,但利益才是立场背后的真正动机。成功的运用谈判策略将帮助谈判者积极有效引导谈判朝着“双赢”的方向发展。

要明确运用谈判策略的技巧

1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道,与我们谈判的对方是人,不是问题,处理好人的问题,把人与问题在一定程度上客观的分开,就有利于问题的解决。

2、言而有信,将心比心。谈判者要说话算数,决不食言,但言而有信,将心比心也必须讲分寸,讲原则,该讲明的讲明,该坚持的坚持,该回避的则回避。

3、突出优势,底线界清,留有退路。在谈判中,我方应将所占优势,不论大小新旧,进行广泛而周详的列举,作为谈判的筹码,同时务必界清己方底线,以在报价时留有退路。

4、埋下契机。谈判若不能达到相当程度的圆满成果,不管情况如何,要好聚好散,力争做到“买卖不成仁义在”,为下一回谈判圆满埋下契机。

双赢在绝大多数的谈判中都是应该存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记:每个谈判都有潜在的共同利益;共同利益就意味着商业机会;强调共同利益可以使谈判更顺利。另外,谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在,即不同的利益,但彼此的存在并不矛盾或冲突。

  替对方着想,让对方容易作出决策。

  让对方容易作出决策的方法是:让对方觉得解决方案即合法又正当;让对方觉得解决方案对双方都公平;另外,对方的先例也是一个让对方作出决策的原因之一。

谈判的目标是使合作双方达成一致的协议,使双方都感到自己有所得,有利可图,而不只是一方获利,这将是谈判成功的基础。谈判既是竞争,又是合作,我们不能简单的以胜负输赢来对待谈判的结果,而应把谈判看作一种合作,一个对双方有利的事情。

第一,商务谈判基本流程:谈判双方友好沟通;明确谈判目标;确定谈判人员;相关性地全面搜集资料,透彻分析目标关键,周全谈判计划,制定谈判战略;谈判地点选择,行程安排确定,翻译人员的决定,到达谈判地进行谈判;实质性谈判,体现谈判风格,运用谈判策略争取自身利益最大化(双赢局态);协议的签订;谈判总结,成果汇报。

第二,谈判的关键是人。谈判人员是否具有良好的思想道德素质是最重要的,其次要有比备的专业能力和相关的知识能力。除了注意谈判人员的个人素质,还应该注意其选择任用。一个项目的好坏除了其本质属性以外,基本都是由谈判人员的操作来评定和掌控的,因此,谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格,首席谈判官的风格奠定了谈判小组的基调,在谈判过程中,言语腔调,表情神态,动作,技巧等细节都能影响整场谈判的趋势,只有拥有谈判主控话语权,在谈判中占有优势的团队,才能使谈判结果趋向期望值,取得成功。选对人,才能做对事。

第三,商务谈判的礼仪问题。上一点谈到了人,涉及到人的问题我觉得最重要的就是礼仪。礼仪是谈判人员道德和文化素养的外在表现。不论男女人员,在谈判时的着装、言行,可能关及到一场谈判的成败。而且关系到所代表公司或企业的形象声誉,当然个人的就更不在话下了。所以每一个谈判人员对这个商务礼仪的积累学习十分重要。

第四,谈判策略指导整场谈判。谈判人员在谈判前必须做一个周密而完善的策略,商讨各个谈判成员所扮演的角色,制订和预测在谈判中所采用的形式策略和应对方式。在一场谈判中,开场时怎样奠定基础,过程中如何随机应变,对常用的17种谈判策略如何运用,语言的使用技巧,报价及还价的策略等,都是值得先去思考注意的。企业发展讲求战略,商务谈判讲究策略,而谈判策略具有明显的阶段性和潜伏性,因为很多问题只有在谈判进行时才出现,它是潜伏的,但在谈判中又会出现。针对这种潜伏性问题,那么策略的制订就必然具有阶段性。总的说来,谈判策略终要影响最终谈判结果,制订有效的谈判策略是很有意义的。

第五,争取定基调的角色。谈判中,谁来定基调意味着谈判的话语权的归向,比如我国的钢铁贸易中,钢铁龙头的宝钢没有话语权,在国际钢铁价格提高的背景下,根本没有资格站不来说“我们不愿意”,即使说了也没分量,结果就是给我国钢铁行业带来了巨大压力。

第六,谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说,要怎么说,什么事情是可以拍板,什么时候可以妥协,甚至到穿着,会场布置,翻译人员的邀请等等都是很细节性考虑的问题,比如在谈判时的语气语速,说坚决了表示该问题不能松口,说模糊了表示对方在躲避该问题,语调低了表示准备不充足,语调响了表示他们在该问题上没有回旋的余地,当然,这些都是要在谈判的氛围中去体会的,有时表达错一个意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判,做事也应该注重细节。

第七,影响力。这是我在参与准备谈判表演时最有感触的一点,人成功的某一点,说到底就是她的影响力,这就是为什么经理叫你帮他倒杯茶,你会愿意,而换作是乞丐,根本不可能。而如何拥有,是我现在一直在摸索的……

第八,商务谈判应该注意的禁忌。谈判的准备阶段和过程都有禁忌的地方,而且不同类型及不同地区或民族的谈判都有所不同,应当注意一些细节问题。比如说保加利亚人是“点头不算摇头算”。波兰用三角符号表示男洗手间,用圆圈符号表示女洗手间等。在商务谈判中道德和法律具有很强的约束力,肯定不能强制达成协议和与相关法律相冲突。这样一来就导致一方面要特别注意心理战术的运用。怎样运用心理战术?运用好了就可以事半功倍,带来多方面的利益或成功。

在这门课中学到了很多,但还是有很多的不足,以上也没能全面细致地例举和探讨。但是这门实践性和实用性极强的学科,在书本上是学不完谈不尽的。最主要的是考虑问题不全面,没有经验是一个原因,但更多的没有体会到谈判人员的处境,思维不够发散,因此需要更多的实践体会,将这些实战性的东西消化于实际;再者,要细心观察生活,很多东西都是生活中我们没有注意到细节,很重要但却很容易忽视;最后,就是深刻体会到今日事,今日毕。学习是循序渐进的过程,重在积累,而不能想一蹴而就。

如何理解谈判需要理论?并据此分析商务谈判人员的需求层次,指出其在实践中的意义。

谈判需要理论是目前最具代2113表性的三种谈判理论之一5261(另两种为4102比尔·斯科特的谈判“三方针”和哈佛1653大学的“原则谈判法”),是美国谈判学会会长,著名律师杰勒德·I·尼尔伦伯格在他所著的《谈判艺术》一书中,根据美国布朗戴斯大学教授阿伯阿旱·H·马斯洛的七种需要而提出的。

动机是行动的直接原因。而动机背后隐藏着的动力是需要。需要是人的一切行动的原动力,是人的自然和社会的客观需求在头脑中的一种反映。人既是生物有机体,又是社会的成员。人类为了生存和发展,对衣、食、住、行以及生育产生需求,这属于生理需求或自然需求。此外,还有对生产劳动、交往、友谊、信仰、理想等方面的需求,这是超越生理的需求,属于社会性需求。

需要和对需要的满足是一切谈判的共同基础和动力。谈判的前提是参与各方都被自己的需要所策动,都期望通过谈判得到某种利益,得到某种需要。如果不存在还未满足的需要,那么,就不会与他人坐到一起去谈判。例如在商务谈判中,买方希望以最低廉的条件换取货物或服务,来满足自己的消费需求。而卖方则希望以最理想的条件出售货物或服务,来满足自己对货币的需求。谈判双方都有通过谈判满足自己需要的愿望。我们可从以下三个方面来认识需要理论与我们实际的贸易谈判的关系:

第一:在谈判的开始阶段,应该使谈判人员的两个最低层次(即最重要的)的需要——生存和安全的需要得到满足,如:适合的饮食,舒适的住宿和工作环境,方便的生活、工作条件,以创造有利于谈判的良好的谈判气氛,使谈判者相互间不感到拘束。

第二:在谈判的交流磋商阶段,应注意使谈判人员的社交和尊重需要得到满足。如积极主动地交换意见,沟通感情,建立起合作的基础,并使合作的愿望得到巩固和发展。随着交流的进展,对手之间能否充分考虑对方的意见或条件则取决于相互间受尊重的程度。

第三:谈判目标的达成与否决定了谈判者的自尊和受人尊重以及自我实现等需求的满足,而这种满足是通过物质和精神两方面的成就来实现的。精神方面的成就主要体现为自我感觉良好,物质方面的成绩主要体现谈判中得到的实际利益,而预定谈判目的的实现则同时满足了这两种需求,只是各占的比例和双方得到的两种需求的比例不尽相同,甚至有时两种需求还可以互换。

求商务谈判实训题解答

<1>向顾2113客推销产品的过程不是单方的的任务.顾客想5261买到满意的4102商品不仅建立在销售员的介绍1653上,更注重自己的思维因此推销员应注重给顾客适度空间并倾听他们的意见和疑惑.

<2>大多数情况下,一个公司没有能力完成产销的完整工序,合作是必要的.因此联合必要的合作伙伴也是成功的关键,当然适度提高合作伙伴的公司营销,再一定程度上也会促进自身发展,因此我会同意进货物价适度降低

商务谈判学生工作日记

在本期的第十三2113周我们迎来了我们5261的商务谈判实训学习,

商务谈4102判实训心得体会

。这次实训由我们的1653王鹏老师带领,并且这次实训主要围绕着“若尔盖草原生态环境问题”和“四川两河镇新农村建设”主题展开,为期一周的商务模拟谈判。王老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对所学知识的灵活掌握程度和实际运用能力,作为年轻大学生的我们要学会把知识学以致用,理论与实际充分结合。这次实训老师把全班同学分成五个小组,并且这五个小组分别扮演不同的角色,在“若尔盖草原生态环境问题”中有两小组同学分别扮演牧民和政府并展开辩论;在“四川两河镇新农村建设”中有三小组同学分别扮演农民、政府和电力公司也展开了精彩的辩论。在围绕着这两个主题的模拟谈判中虽然有一些不尽人意的地方但还是有一些收获,以下是我对本次模拟商务谈判的总结,希望通过此次总结吸取其中的可取之处并在以后的学习生活中不断改进、不断提高、不断超越。

一、认识:

1、从谈判前的人员分工、收集整理相应的资料到现场模拟谈判展现出小组成员的协调能力、动手能力和团队合作能力及各方面沟通、组织能力。同时增进了小组成员的友谊,也拉进了老师和同学之间的距离。

2、谈判前,资料的收集、整理对谈判很重要,影响着谈判的进度和达成一致的成功率。

3、谈判时,明确自身立场时刻保持清醒的头脑不要陷入无谓的争论中乱了方位,同时要有敏捷的思维,不断转换思路,扭转谈判形势。

4、学会控制谈判氛围,一张一弛,拉近谈判双方距离,增进双方感情促进谈判圆满达成。

5、在谈判开始之前分配好谈判选手各自的任务、职责以达到相互配合、相互协调的目的,从而提高谈判成功率。

二、不足:

1、在语言表达方面,犀利的言语反击也是必要的但要注意场合不要过激,这样既不失涵养又留有继续谈判的空间,并且作为一个谈判人员要时刻提醒自己,此次的你不仅代表你自己还代表这你所代表的公司单位,不能胡来、不讲道理。

2、谈判开局时双方代表有一方态度一直很强势,根本没有站稳立场,没有值得参考借鉴的观点、想法,让谈判一度陷入争执,甚至僵局冷场。

3、各组代表成员对各己的分工不明确,在双方互递资料的时候出现混乱。

三、收获:

在这周的实训中,虽然只是一次模拟谈判,但也让我感受到了谈判的氛围,反思到以下几点:

1、商务谈判的原则。在商务谈判中不要在立场上讨价还价,争执不休,这样会降低谈判的效率,要协调谈判双方的利益,只有站在对方的利益上考虑问题,多为对方考虑,在保持自己利益的上尽量为对方的利益考虑,然后再互赢得基础上提出自己的看法,不要因为自己的原因去责怪对方,要有良好的谈判情绪,有良好的沟通,是对方了解自己的谈判是诚心的而不是虚情假意,当然,谈判的人要言而有信,说话要留有余地,少听多讲!

2、商务谈判的技巧。在谈判的过程中,要注意几点:1.讲话技巧,不要言语粗劣,语气要委婉但是又不失阳刚之气,接下来是要密切注意对方的反应,看对方的反应随时改变自己的应对策略;2.提问技术,再提问题的过程中要抓住重点,不要问一些无关紧要的问题;3.回答技巧,回答的时候要注意言简意赅,不要废话连篇。4.说服技巧,在说服对方的时候,要做好利益分析,简化接收手续,当对方不满时,要避免争论。

3、商务谈判的策略。要明白对方的需求,在知道对方的需求时,才能更好的在谈判的过程中获得谈判的优势。

4、在商务谈判中,我们要时刻保持冷静清醒的头脑,这样才有利于自己的谈判,才能在谈判的过程中获得有利的地位。

5、要了解对手,因为知己知彼,百战不殆。

另外,经过老师的指点,我们充分认识了此次模拟谈判的不足之处,让我们学到更多谈判技巧,经过了这次谈判,我们每个人都会或多或少从中领悟到一些东西,或是几点体会,或是一点经验,或是认识到自己的不足,那就让我们找准方向,这对我们以后的谈判将有不少借鉴之处。

求一篇商务谈判计划 实训要求:掌握制定商务谈判计划的基本方法并学会制定商务谈判计划。

谈判方案

会议时2113间:2010年12月11日星期六5261

会议地点:光谷国际会展中心41022号会议

我方(A方):某品牌绿1653茶公司(卖方)

客方(B方):某建材公司(买方)

总经理:***(组长) 总经理:***(组长)

销售总监:*** 财务总监:***

财务部经理:*** 市场总监:***

公关部经理:*** 法律总监:***

法律顾问:*** 技术总监:***

谈 判 具 体 方 案

一、 谈判双方公司背景:

我方(A方)背景资料:

1、品牌绿:茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米。在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。

2、已注册生产某一品牌绿茶,品牌和创意都十分不错,品牌效应在省内正初步形成。

3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。

4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点,销售状况良好。

5、品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。

6、缺乏足够的资金,需要吸引资金,用于:

1)扩大生产规模。

2)扩大宣传力度。

7、现有的品牌,生产资料,宣传策划,营销渠道等一系列有形资产和无形资产,估算价值300万元人民币。

(除以上内容外,谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品,茶叶市场等一系列资料,以供谈判使用)

客方背景资料:

1、经营建材生意多年,积累了一定的资金。

2、准备用闲置资金进行投资,由于近几年来保健品市场行情不错,投资的初步意向为保健品市场。

3、投资预算在150万人民币以内。

4、希望在一年内能够见到回报,并且年收益率在20%以上。

5、对保健品市场的行情不甚了解,对绿茶的情况也只知甚少但A方对

其产品提供了相应资料:茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米,在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶,它的茶多酚含量超过35%,高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。

6、据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道,在全省某一知名连锁药房销售状况良好,但知名度还有待提高。

二、 谈判的主题及内容

我方(A方)谈判内容:

1、要求B方出资额度不低于50万元人民币;

2、保证控股;

3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释(包含:品牌,现有的茶叶及制成品,生产资料,宣传策划,营销渠道等);

4、由已方负责进行生产,宣传以及销售;

5、B方要求年收益达到20%以上,并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现;

6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释;

7、风险分担问题(提示:例如可以购买保险,保险费用可计入成本);

8、利润分配问题。

客方谈判内容

1.得知A方要求出资额度不低于50万元人名币

2.要求由A方负责进行生产,宣传以及销售;

3.要求A方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释;

4.如何保证资金的安全,对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释;

5.B方要求年收益达到20%以上,并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现;

6.B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释;

7。风险分担问题(例如可以购买保险,保险费用可计入成本)。

8.利润分配问题。

三、谈判目标

战略目标:以最小的的损失并维护我方声誉及长期合作关系

原因分析:

1、我方重视企业声誉,在该市场上有长期发展

2、对方为服装行业强者,我方重视与对方的强强合作

3、我方因尽量避免加重损失,

最高目标:

1、用合理方式避免赔款

2、保持其他合作约定

底线:

1、维护企业声誉

2、给予一定优惠政策,例如:价格,供给量,交货时限

3、维护长期合作

四、 具体谈判程序及策略:

(一) 开局陈述:

根据现有资料和情况,我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中

方案一:

平和开局:首先分析本次争端的背景,强调非典带来双方的损失,大家都应本着尽早解决争端,迅速恢复合作和各自生产的目的

方案二:

强硬开局:强调此次事件为不可抗力,强调我方已经尽力减少损失,希望对方以合作大局为重,不为短期利益而纠缠

(二)中期谈判:

双方进行报价:

提出由对方首先进行报价,针对对方报价

我方报价:

1 愿意提供数额很小的象征性赔款以示诚意,对对方提出的大金额不予接受

2 对于交货期限等其他政策适当考虑优惠

报价理由:

1.停工为不可抗力

2.我方已尽力恢复生产,以减少双方损失

3.对于双方合作关系的重视

根据对方报价提出问题:

如:1质疑对方所报的赔偿金额的合理性

2对对方对我方指责进行回应

两大问题:不可抗力,尽力生产

先讲不可抗力——理性分析有理有节,表明自身于理无亏;后说尽力生产——客观阐述,重在诚意诚心,打感情牌

(三)磋商阶段:

我方对赔偿金额的基本原则:

1. 不做无谓的让步,应该体现对己放让步的绝对值的大小,还取决于对彼此的让步策略,即怎样做出让步,以及对方怎样争取到让步

2. 让步让在刀口上,让得恰到好处,使自己较小的让步能给对方以较大的满足

3. 在我方认为重要的问题上要力求对方先让步,而在较为次要的问题上,根据情况的需要,我方可以考虑先做让步

4. 对每次让步都要进行反复磋商,使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情,珍惜已经得到的让步

我方(A方)遵循的谈判方式

互惠式让步:我方初坚持底线利益外,不固执与某一问题的让步,统观全局,分清厉害关系,避重就轻,灵活地使对方在其他方面得到补偿。

1、当我方谈判人员提出让步时,向对方表明,我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此,我方只同意个别让步,即对方在必须在某个问题上有所回报,我们回去也好有个交代

2、把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步,只要在我方要求对方让步的问题上能达成一致,一切就好解决

五、谈判的方法及策略:

(1)谈判方法:把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中,在确定谈判所设计的主要问题后,把拟谈判的议题全部横向展开,多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。

(2)谈判策略:

a) 突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后,再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势,进行严密周详的列举,尤其要将己方优势,不管大小新旧,应全盘列出,以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势,当然也要注意,以免仓促迎敌,被对方攻得体无完肤。

b) 模拟演习。就是将各种可能发生的状况,预先模拟,以免实际遭遇时人慌马乱,难以主控战局。在了解优、劣后,就要假想各种可能发生的状况,预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。

c) 底线界清。通常,谈判时,双方都带攻击性,磨刀霍霍,跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”,却常常忽略要“付出多少”,忽略了谈判过程中己方要让步多少,方可皆大欢喜。所以,在谈判前,务必要把己方的底线界清:可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清,心中有效。否则,若对方咄咄逼人,己方束手无策任由对方宰割,那就失去了谈判的本意。

d) 了解对手。孙子兵法的“知己知彼,百战不殆”众所皆知。谈判前,了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质,对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球,不妨在会谈前寒暄,着意提及,将对方的戒备敌意先行缓和,若有时间,更可邀约一起运动,以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌,有助谈判达成。

e) 随机应变。战场状况,瞬息万变,谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算,但人算不如天算,总有考虑欠周、失算之处。谈判时,出现对手突有神来一笔,超出己方假设状况,己方人员一定要会随机应变,见招拆招。实在无法招架,手忙脚乱时,先施缓兵之计,再图谋对策,以免当机立“断”——断了自己的后路。

f) 埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果,谈判面临破裂之际,也无需逞一时口舌之快,伤了双方和气。双方若是撕破脸,以后要达成再谈判的境界,虽非不可能,但也要颇费周章,好事多磨了。买卖不成仁义在,双方好聚好散,好为下回谈判圆满,埋下契机。

六、 谈判的风险及效果预测:

1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步,我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。

2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略,让我方陷入困境,对此我方必须保持头脑清醒,发挥好耐心的优势,冷静而灵活地调整谈判策略

谈判效果预测:双方以合理的条件取得谈判的成功,实现双赢,双方能够友好的结束谈判,获得成功,实现长期友好合作。

七:谈判预算费用

A、 车 费:200 B、 住宿费:1000 C、饮食费:1000 D、电话费:200 E、旅游礼品费用:1000 合计:3400

八、谈判议程:

(1) 双方进场

(2) 介绍本次会议安排与与会人员

(3) 正式进入谈判

A:介绍本次谈判的商品型号,数量等情况。

B:递交并讨论代理销售协议。

C:协商一致货物的结算时间及方式。

D:协商一致定金的支付,违约的赔偿办法及法律责任。

(4) 达成协议

(5) 签订协议

(6) 预付定金

(7) 握手祝贺谈判成功,拍照留念。

(8) 设宴招待,谈判圆满成

占力

090225班38号

用户评价

评论内容不能为空
相关文章

Copyright © www.ahjyzb.cn All right reserved. 教育装备知识百科网-www.ahjyzb.cn

备案号: | | 网站地图

本站部分内容来自爱好者及互联网,版权归原作者所有,若涉及版权问题,敬请原作者联系我们,立即处理。